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Unternehmensnachfolge erfolgreich gestalten

Es gibt viele Unternehmen, bei denen eine Nachfolgelösung innerhalb der Familie nicht in Sicht ist. Mittlerweile wird etwa die Hälfte der familiengeführten Unternehmen nicht mehr intern an die nächste Generation weitergegeben, sondern verkauft. Doch wie die Nachfolge erfolgreich gestalten? Bevor ein Kaufvertrag unterzeichnet wird, müssen viele ökonomische, steuerliche und juristische Aspekte beachtet werden. Daher sollte sich jeder Unternehmer frühzeitig mit der Unternehmensnachfolge befassen.

Im Idealfall beginnt man bereits drei bis fünf Jahre vor dem Start des Verkaufsprozesses mit den Vorbereitungen.

Eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge, wird in vier Phasen aufgeteilt.

Phase 1: vorbereiten und analysieren

Bei dieser Phase gilt es das „Davor und Danach“ zu klären.

Der Unternehmer muss sich die Frage stellen, ob der Betrieb so veräußert werden kann. Um ein optimales Nachfolgeergebnis zu erzielen, müssen ggf. noch Veränderungen durchgeführt werden.

Eventuell vorhandene private Verflechtungen des Unternehmers mit der Firma müssen bereinigt werden. Hat der Unternehmer beispielsweise über Jahre Leistungen und Vermögensgegenstände aus seinem privaten Vermögen in die Firma eingebracht, so müssen diese Rückvergütet oder entnommen werden, um den korrekten Unternehmenswert für einen Käufer darstellen zu können. 

Ebenfalls gilt es die Inhaberabhängigkeit zu betrachten. In welchen Bereichen ist das Unternehmen von der Person des Inhabers direkt abhängig. Wo müssen Aufgaben langfristig an Mitarbeiter übertragen werden bzw. diese in bestimmte Abläufe eingeführt werden, damit das Unternehmen auch ohne den Inhaber weitergeführt werden kann. Eine zweite Führungsebene sollte etabliert werden.

Des Weiteren muss ein Unternehmer seine Emotionen möglichst auf ein Minimum zurückschrauben, um so sein Lebenswerk zunächst einmal als reines Investment betrachten zu können. Hierbei ist Realitätssinn gefragt! Es müssen alle zum Unternehmen relevanten Informationen und Potenziale zusammengetragen werden um zu entscheiden, nach welchem Käuferprofil überhaupt gesucht wird.

Ein wichtiger Bestandteil dieser Phase ist zudem die Wertermittlung. Viele Unternehmer haben keine Vorstellung vom Wert Ihres Unternehmens oder schätzen diesen falsch ein.

Der aber wohl wichtigste Punkt dieser Phase ist das „Danach“. Ein Unternehmer muss sich an dieser Stelle darüber Gedanken machen, was mit dem späteren Verkaufserlös passieren soll und was er nach dem Unternehmensverkauf machen möchte.

Phase 2: Vermarktung

In dieser Phase geht es darum, dass Unternehmen bestmöglich am Markt zu platzieren. Häufig werden hierbei verschiedene Methoden angewandt. Es gibt zum Beispiel die direkte Ansprache von potenziellen Käufern oder die Veröffentlichung eines anonymisierten Kurzprofils auf entsprechenden Netzwerken und Portalen. Wichtig ist hierbei in jeden Fall die Vertraulichkeit zu wahren! Essenzielle Informationen müssen jedoch genannt werden. Wird z.B. die Region in welcher das Unternehmen ansässig ist, nicht genannt, können sich potenzielle Käufer kein konkretes Bild vom Unternehmen machen. Es ist eine Herausforderung, das Unternehmen interessant am Markt zu präsentieren, ohne potentielle Käufer bereits zu informieren und so die Vertraulichkeit zu gefährden.

Phase 3: Verhandlung

In dieser Phase werden mögliche Kaufinteressenten mit dem Verkäufer, zusammengebracht. Es wird ein erster Kontakt herstellt, diskrete Firmenbesichtigungen durchgeführt, Kaufangebote präsentiert und Kaufvertragsmuster erstellt. Die Verhandlungsphase zeichnet sich typischerweise dadurch aus, dass zwar viele, aber eben nicht alle Interessen von Verkäufer und Kaufinteressenten deckungsgleich sind. Es ist daher neben dem genauen Hinhören, ein professionelles Verhandlungsgeschick notwendig. In dieser Phase muss sich der Verkäufer zudem auf kritische Fragen vorbereiten. Für den Verkäufer ist es nicht leicht einen neutralen Blick auf sein Lebenswerk zu haben und wenn dann auch noch kritische Fragen zu seinem Unternehmen gestellt werden, welche auch sehr persönlich werden können, ist dies nicht einfach. Die Verhandlungen verlaufen daher ähnlich wie ein Tanz auf dem Drahtseil. Es dürfen die Schmerzensgrenzen sowohl beim Käufer als auch beim Verkäufer erspürt aber keinesfalls überschritten werden. Zudem stellt sich in dieser Phase heraus, ob der Unternehmer sich mit dem Käufer versteht. Denn am Ende entscheidet oftmals auch die Sympathie und nicht nur der Preis. Im letzten Schritt erfolgt die Due Diligence, welche vor Abschluss des Kaufvertrages erfolgt. Sollten sich an dieser Stelle noch Differenzen ergeben, können diese entweder über Nachverhandlungen oder Verkäufergarantien ausgemerzt werden.

Phase 4: Abschluss:

In der letzten Phase, welche auch die kürzeste Phase ist, wird der Kaufvertrag unterschrieben und der Verkaufsprozess zum Abschluss gebracht. Eine notarielle Beurkundung des Kaufvertrages, wird häufig aus Sicherheitsgründen gewünscht. Auch wenn es sich um eine Personengesellschaft handelt, bei der eine notarielle Beurkundung des Kaufvertrages nicht zwingend erforderlich ist. Die Diskretion spielt in dieser Phase weiterhin eine große Rolle, damit Mitarbeiter und Kunden nicht beunruhigt oder eventuell zu früh informiert werden. Vielen ist hierbei der Unterschied zwischen dem Tag des Vertragsabschlusses und dem Tag des Vollzuges nicht bekannt. Dies sind zwei unterschiedliche Tage, welche auch sehr weit auseinander liegen können. Eine gute Kommunikation zwischen dem Käufer und Verkäufer ist daher äußerst wichtig. Sie sollten unbedingt gemeinsam abstimmen, wann und wie über den Verkauf informiert wird, damit ein nachhaltiges Gelingen der Unternehmensnachfolge stattfindet. In dieser Phase kann es durchaus passieren, dass es kurz vor der Unterzeichnung einen Moment gibt, in dem eine der beiden Parteien alles nochmal in Frage stellt. Obwohl Hürden während dieser Phase in der Regel lösbar sind, ist hier Fingerspitzengefühl gefragt, damit der Verkaufsprozess zum Abschluss gebracht werden kann.

Wie Sie sicherlich bemerkt haben, ist ein Unternehmensverkauf sehr komplex und benötigt Zeit. Zudem kann keine der oben genannten Phasen ohne einen spezialisierten Berater durchgeführt werden. Sei es bei der Phase 1, die Unternehmensbewertung, bei der Phase 2, das Erstellen eines anonymisierten Kurzprofils, bei Phase 3, das professionelle Verhandlungsgeschick und bei Phase 4, dem Abschluss.

Ein Unternehmensverkauf benötigt in jedem Fall professionelle Unterstützung. Wir sind Ihnen dabei gerne behilflich. Sie haben ein Unternehmen, welches Sie gerne verkaufen würden? Dann melden Sie sich bei uns! Wir verhelfen Ihnen zu einer erfolgreichen Unternehmensnachfolge. 🙂

Die M&A Profi’s für Ihre Unternehmensvermittlung

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Die axanta AG und axanta Unternehmensvermittlung GmbH & Co. KG sind spezialisiert auf die #Bewertung von Unternehmen und auf die #Beratung im Bereich #Kauf und #Verkauf von Unternehmen.
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Der Hauptsitz der axanta ist in Oldenburg. Bundesweit sind entsprechende Außendienstmitarbeiter um den Verkauf Ihres Unternehmens bestmöglich zu betreuen. Eine weitere Niederlassung befindet sich in Frankfurt.

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Welche Aufgaben hat ein Consultant?

Als Consultant bei der axanta sind Sie der erste persönliche Ansprechpartner für den Unternehmer und beraten ihn bei der Entscheidung, sein Unternehmen zu verkaufen bzw. einen Investor zu suchen. Sie prüfen vor Ort die grundsätzliche Veräußerbarkeit des Unternehmens und zeigen dem Unternehmer auf, wie ein Unternehmensverkauf abläuft. Im Anschluss erstellen Sie ein individuelles Leistungspaket und schließen die notwendigen vertraglichen Vereinbarungen mit dem Unternehmer. Damit legen Sie den Grundstein für die zukünftige Zusammenarbeit. Ihr neu gewonnenes Mandat übernehmen im Anschluss unsere jeweiligen Fachabteilungen, die Project Coordination, Evaluationabteilung und unsere M&A-Advisor welche das erteilte Mandat mit ihren Leistungen bis zum Verkauf führen. Jährlich stehen über 75.000 Unternehmen in Deutschland vor der Herausforderung einen passenden Nachfolger zu finden. Sichern Sie gemeinsam mit uns den Fortbestand dieser Unternehmen. Durch Ihre Tätigkeit ermöglichen Sie vielen Unternehmern den wohlverdienten Ruhestand und sichern dazu die Arbeitsplätze in diesen Unternehmen. Für die Tätigkeit benötigen Sie:

• kaufmännisches Grundverständnis
• soziale Kompetenz und Empathie
• souveränes Auftreten
• hohe Kommunikationsfähigkeit
• Fokus und Zielorientierung

Die axanta bietet:
• Selbstständigkeit mit geringem Risiko
• freie Zeiteinteilung
• ein junges motiviertes Team
• eine interessante und abwechslungsreiche Aufgabe
• eine fundierte kostenfreie Ausbildung
• eine attraktive Honorierung auf Provisionsbasis
• ein monatliches Fixum während der ersten 6 Monate unserer Kooperation

Sie möchten gemeinsam mit uns Erfolge schreiben? Dann nehmen Sie mit uns Kontakt auf.

Was ist macht ein M&A Advisor bei der axanta?

Als selbständiger M&A Berater und Lizenzpartner der axanta Unternehmensvermittlung GmbH & Co. KG übernehmen Sie die Zusammenführung von bereits durch die axanta generierten Verkaufsmandaten und qualifizierten Kaufinteressenten. Die Fachabteilungen der axanta sorgen für eine professionelle Vor- und Aufbereitung der Verkaufsobjekte, dem Abgleich des Anforderungsprofils der vorhandenen Kaufinteressenten und eine umfassende Generierung und Qualifizierung neuer Interessenten. Hierzu nutzen die Experten der axanta sowohl die unternehmenseigene Datenbank als auch weitere ergänzende moderne Vermarktungsinstrumente. Ihre Tätigkeit als Lizenzpartner umfasst die Durchführung von Unternehmensbesichtigungen, die Vorbereitung der Verkäufer und Käufer auf die Verkaufsverhandlungen, Moderation und Mediation von Verhandlungen und die Ausarbeitung von Deal-Designs. Sie sind persönlicher Ansprechpartner für Käufer und Verkäufer. Sie übernehmen somit qualifizierte und professionell vorbereitete Verkaufsmandate und qualifizierte Kaufinteressenten, ohne eigene Akquise betreiben zu müssen. So können Sie sich auf Ihre Kernkompetenz, den Umgang mit Unternehmern auf Augenhöhe, konzentrieren und damit erfolgreich sein. Dabei profitieren Sie von den erfolgreichen Marketingkonzepten der axanta und erarbeiten Ihre Erfolge auf dieser Basis bei freier Zeiteinteilung. Durch das branchenübergreifende Leistungsangebot der axanta erwartet Sie eine abwechslungsreiche Tätigkeit mit attraktiven Verdienstmöglichkeiten durch eine bewährte erfolgsabhängige Honorierung. Sie sind neugierig geworden und interessieren sich für eine Zusammenarbeit, dann kontaktieren Sie uns gerne: personalabteilung@axanta.com

Vom Suchen und Finden „richtiger“ Käufer und passender Unternehmen

Wie finden M&A-Berater eigentlich passende Käufer für ein Unternehmen? Den Such- und Find-Prozess erklärt Thorsten Rauschnik, Business-Brokerage-Manager bei der axanta AG in einem Interview für den unternehmenseigenen Newsletter KONTAKTE.

Thorsten Rauschnik
Thorsten Rauschnik

In der Research-Abteilung der axanta AG laufen alle Fäden zusammen. Die Recherche erfolgt aktiv nach beiden Seiten, so Rauschnik: Mögliche Käufer werden gezielt per Telefon, Anschreiben oder über Inserate in führenden Magazinen und Portalen angesprochen. Beispielsweise nutzt die axanta AG die Unternehmerbörse „nexxt-change“.

Verkaufsangebote werden vor der Vermarktung in Portalen oder per Direktansprache aufbereitet und in einem ansprechenden Kurzprofil dargestellt. Die relevanten Zahlen stammen aus einem umfangreichen Gutachten, das die axanta AG zu diesem Zweck erstellt, erläutert Business-Brokerage-Manager Rauschnik. Die Veröffentlichung erfolgt dann in anonymisierter Form nach Freigabe des Mandanten.
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Die axanta informiert: Was ist das Besondere an einer Nachfolge im Mittelstand?

Unternehmen des Mittelstands kreisen häufig um die Person des Eigentümers. Vor allem wenn es sich gleichzeitig um den Gründer des Unternehmens handelt, vertrauen Mitarbeiter in allen Belangen auf seine Erfahrung. Solche Unternehmen sind organisch gewachsen, und bei dem Gründer bündelt sich das gesamte Know-how. Ganz klar, dass dieser Umstand eine ganz besondere Herausforderung für die Nachfolgersuche bedeutet – und natürlich auch für den Nachfolger selbst. Dieser hat es besonders schwer, dem Unternehmen im wahrsten Sinne des Wortes ein neues Gesicht zu verleihen.

Die Rolle des Alteigentümers

Gerade weil sie eine so wichtige Rolle spielen, ziehen sich die meisten Alteigentümer nicht von heute auf morgen zurück. Sie sind am operativen Geschäft nach wie vor beteiligt und stehen dem Nachfolger beratend zur Seite. Letzterer hat die Aufgabe zu meistern, den Betrieb im Sinne der Unternehmensphilosophie und weiterzuführen und gleichzeitig Neuerungen umzusetzen. Bei dem Strukturwandel müssen auch die häufig langjährigen Mitarbeiter begleitet werden.
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