Ein Unternehmensvermittler agiert als dritte Instanz zwischen einem Unternehmen und dessen Käufer. Das heißt: Er begleitet den Verkaufsprozess von Beginn an bis mindestens zum Abschluss des neuen Kaufvertrages, häufig aber auch darüber hinaus. Der Unternehmensvermittler wird von einem Verkäufer oder auch Käufer engagiert und handelt in dessen Sinne. Die axanta AG konzentriert sich auf die Unternehmensvermittlung kleiner und mittelständischer Unternehmen und beleuchtet hier die Arbeit des Vermittlers einmal etwas genauer.

Die Aufgaben eines Unternehmensvermittlers wie der axanta AG

Das Aufgabengebiet des Unternehmensvermittlers umfasst eine große Bandbreite und ist von Auftrag zu Auftrag verschieden. Generell ist es das Ziel des Vermittlers, für ein Unternehmen einen passenden Käufer zu finden: Wer kommt in Frage, und wer möchte das Unternehmen nicht nur kaufen, sondern bringt auch den angestrebten Kaufbetrag auf? Hilfreich hierbei ist es, wenn man wie die axanta AG auf eine große Datenbank an potenziellen Käufern aus den verschiedensten Branchen zurückgreifen kann.

Im Rahmen eines Verkaufsprozesses muss auf jeden Fall eine Unternehmensanalyse durchgeführt werden, um das Unternehmen Kaufinteressenten zu präsentieren. Diese ausführliche Unternehmensanalyse spielt außerdem eine wichtige Rolle bei der Festlegung des Verkaufspreises. Die Unternehmens-Prüfung wird in der Regel von einem fachkundigen Team durchgeführt, zu dem neben Juristen oder Steuerberatern auch der Unternehmensvermittler gehört. Auf dieser Basis kann dann auch der Unternehmenswert ermittelt werden – oft wissen Eigentümer übrigens gar nicht, was Ihre Firma genau wert ist.

Anschließend begleitet der Unternehmensvermittler die Verkaufsverhandlungen. Wie sehr er hier involviert ist, hängt von der Erfahrung des Käufers bzw. Verkäufers ab und wie sehr der Mandant die Unterstützung benötigt. Der Vermittler ist allerdings nicht berechtigt, Formulare oder Verträge zu unterschreiben. Er ist nur beratend tätig.

Der erfolgreiche Abschluss eines Verkaufs bedeutet nicht, dass keine Fragen mehr auftauchen – ganz im Gegenteil. Deshalb steht der Vermittler auch anschließend noch beratend zur Verfügung.

Wie wichtig ist ein externer Berater?

Ein Unternehmer ist nicht verpflichtet, im Rahmen seines Verkaufs einen Unternehmensvermittler zu engagieren. Er wird es allerdings ohne externe Unterstützung kaum schaffen. Einmal, weil ihm höchstwahrscheinlich die nötige Expertise und die entsprechenden Kontakte fehlen. Auch der erfahrenste Unternehmer hat mit einem Unternehmensverkauf ein ganz neues Projekt vor sich, das er vorher noch nie durchgeführt hat. Zum anderen fehlt ihm schlicht die Zeit, den sehr aufwändigen Verkaufsprozess zu bewältigen. Eine der wichtigsten Aufgaben des Vermittlers ist es deshalb auch, sicherzustellen, dass der Mandant während des gesamten Verkaufsprozesses nach wie vor seinem Tagesgeschäft nachgehen kann. Der Unternehmer profitiert von den weitreichenden Kontakten des Vermittlers, seiner Erfahrung mit Unternehmensvermittlungen und seinen Marktkenntnissen.

Wie genau wird der Vermittler in seiner Beraterfunktion gefordert? Hin und wieder hört man, es sei zwar nicht verkehrt, einen Berater zu engagieren – aber seine Rolle werde überschätzt. Wer allerdings einmal mit der Abwicklung einer Nachfolgeregelung bzw. eines Unternehmensverkaufs beschäftigt war, weiß, wie viele Teilschritte und Details es hier zu beachten gilt, wie viele Untiefen umschifft werden müssen – und vor allem: wie viel Zeit dies alles frisst.

Um erfolgreich arbeiten zu können, muss der Berater allerdings in alle Einzelheiten und Gespräche mit einbezogen werden. Er muss alle Fakten kennen, um den Unternehmer kompetent und vor allem zielführend zu beraten. Die Wichtigkeit dieser Einbeziehung wird beispielsweise von der axanta AG vorab geklärt. Ebenso wie alle anderen wichtigen Fragen. Ein Beratungsgespräch im Vorfeld ist unerlässlich, um die „Marschroute“ und die Ziele festzulegen.